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 David Alaba schnuert seine Fussballschuhe, zufrieden, gut gelaunt Fussball 1. Bundesliga FC Bayern M

David Alaba, der neue Abwehr-Boss des FC Bayern, schnürt sich die Fußballschuhe. Doch wie lange tut er das noch in München? Bild: www.imago-images.de / Mladen Lackovic

Analyse

Verhandlungsexperte über Poker mit dem FC Bayern: David Alaba bricht ein Verhandlungstabu

Immer noch gibt es zwischen Bayern München und David Alaba keine Einigung über einen neuen Vertrag. Das Arbeitspapier des Österreichers läuft im Juni 2021 aus. Seit etlichen Wochen verhandeln die Parteien, mittlerweile auch teilweise in aller Öffentlichkeit.

Was bisher geschah:

Bayerns Ex- und Ehrenpräsident Uli Hoeneß hatte Alabas Berater Pini Zahavi am Sonntag vorletzter Woche im "Doppelpass" Geldgier vorgeworfen. Der Agent – er soll laut Berichten 25 Millionen Euro Jahresgehalt für seinen Klienten fordern – wies dies zurück. Alabas Vater George, der seinen Sohn außerdem berät, sprach danach von "schmutzigen Lügen". Der Spieler selbst zeigte sich "verwundert und durchaus auch verletzt" über den jüngsten Wirbel.

FCB-Vorstandschef Karl-Heinz Rummenigge sprach dann in der Schlammschlacht ein Machtwort: "Jeder sollte jetzt einmal ruhig sein, solange die Verhandlungen noch laufen", sagte er in Richtung Hoeneß und Alabas Berater-Seite bei "Bild live".

George Alaba.

George Alaba (r.) mit seinem Sohn David. Bild: imago sportfotodienst / Nordphoto

Zuvor hatte Bayerns Sportvorstand Hasan Salihamidzic David Alaba im "Kicker" nochmal in die Schranken gewiesen: "Beim FC Bayern gibt es eine sportliche und finanzielle Obergrenze: Robert Lewandowski und Manuel Neuer." Der Bosnier erklärte dazu, dass er selbst nicht denke, dass Alaba glaube, über den beiden Kollegen zu stehen.

Zahavi schlug umgehend via TV-Sender Sky zurück, sagte: "Herr Salihamidzic hat offenbar vergessen, wer der Berater von Robert Lewandowski ist. Ich habe den Vertrag von Robert im vergangenen Jahr verhandelt und weiß logischerweise genau, was er verdient. Was wir für David fordern, liegt deutlich unter dem Gehalt von Robert."

Auch Bayern-Präsident Herbert Hainer hat in dieser Woche den Wunsch nach einer Vertragsverlängerung mit Alaba nochmal betont. "Wir sprechen weiterhin mit David Alaba, keine Frage. Und ich hoffe, dass wir ihn noch überzeugen können, weil wir glauben, dass wir weiterhin viele gute Argumente haben", sagte Hainer dem "Kicker" zuletzt. Er gebe die Hoffnung nicht auf, "dass wir bei David Alaba noch erfolgreich sein können, weil wir ihm ein wirklich wettbewerbsfähiges Angebot gemacht haben."

Der Vertragspoker zwischen dem FC Bayern und David Alaba aus Sicht von zwei Verhandlungsexperten:

Vieles aus den Vertragsgesprächen – unabhängig davon, ob es nun der Wahrheit entspricht oder nicht – ist bereits nach außen gedrungen.

Zu viel, findet auch Matthias Schranner. Der 56-jährige Ex-Polizist ist Experte für Verhandlungsführung. "Die Gefahr bei der Verhandlung zwischen Alaba und dem FC Bayern ist, dass sie mittlerweile in der Öffentlichkeit gelandet ist und eine mediale Aufmerksamkeit bekommen hat", sagt Schranner.

Er sieht einen Tabubruch auf Seiten David Alabas, denn "unter Partnern pokert man nicht", außer man wolle einer Beziehung schaden – aber auch der FC Bayern habe Fehler gemacht.

Über den Experten

In seinen 17 Jahren bei der Polizei wurde Matthias Schranner dazu ausgebildet, unter anderem mit Geiselnehmern und Erpressern zu verhandeln. Heute ist er Gründer und Chef des Schranner Negotiation Institutes, coacht Manager und berät Firmen bei Verhandlungsstrategien.

Er fühlt sich an die Vertragsverhandlungen mit Kapitän Manuel Neuer zu Beginn des Jahres erinnert. "Damals sind auch Interna aus den Gesprächen nach außen gedrungen. Man hat das Gefühl bekommen, der FCB hat die Verhandlungen nicht im Griff. Jetzt hat der Klub schon wieder so eine Situation, und man fragt sich: Läuft das wirklich so professionell bei den Bayern?"

Dass Uli Hoeneß kürzlich live im Fernsehen Öl ins Verhandlungsfeuer gegossen hat, wirke ebenfalls "sehr unprofessionell", wie Schranner anmerkt: "Wenn Hoeneß einen persönlichen Angriff startet, kommt natürlich wieder ein Angriff zurück. Das tut keinem gut. Nicht dem FC Bayern, nicht dem Spieler."

Foad Forghani ist ebenfalls Experte der Verhandlungskunst. In Krisensituationen und Verhandlungsfällen vertrauen Politiker und Entscheider in der Wirtschaft auf sein Fachwissen, Forghani gilt als Spezialist für Krisenverhandlungen.

Er findet, dass das öffentliche Anprangern von Hoeneß im "Doppelpass" für die weiteren Verhandlungen "okay" gewesen wäre, wenn Hoeneß sich auf die Sachebene konzentriert hätte. Da er dies nicht tat und persönlich geworden ist, könne dies nun der Verhandlung schaden.

Das Einbeziehen der Öffentlichkeit bei einer Verhandlung müsse gut abgewogen werden, da sie als dritte Instanz durchaus eine Verhandlung beeinflussen könne. "Aber wenn eine Verhandlungspartei die Öffentlichkeit einbezieht, geht sie zugleich Risiken ein, weil dadurch die Vertrauensebene belastet wird."

Über den Experten

Foad Forghani ist ein sogenannter Ghost Negotiator beziehungsweise Shadow Negotiator, also quasi ein Geisterverhandler (ähnlich wie ein Ghostwriter). Seine Firma Forghani Negotiations agiert vor allem im Hintergrund und steht Kunden bei Verhandlungen beratend zur Seite oder führt diese.

Forghani hat den Eindruck, dass die "Doppelpass"-Aussagen von Hoeneß geplant und mit dem Klub abgestimmt waren: "Ich habe es mir nochmal angeschaut, das war kein emotionaler Auftritt, das war berechnet – was nicht heißt, dass es richtig war." So habe sich eine "Good-Guy-Bad-Guy-Positionierung" ergeben:

"Hoeneß, der als ehemaliger Präsident nicht mehr ganz dem FC Bayern zuzuordnen ist, ist quasi der Bad Guy, übt indirekt Druck auf die Gegenseite, also Alaba und dessen Berater, aus. Bayern konnte dann den Good Guy spielen, distanzierte sich im Nachhinein sanft von Hoeneß' Aussagen. Das ist höchstwahrscheinlich eine taktische Vorgehensweise. Es kann sein, dass sie versuchen, dadurch einen Keil zwischen Alaba und den Berater zu treiben."

Doch es sei fragwürdig, ob das aufgeht. Denn andererseits habe Hoeneß in diesem Zusammenhang auch den Vater von Alaba angegriffen, indem er sagte, dass er sich von Zahavi beeinflussen lasse. Das war laut Forghani "sehr unklug", da der Spieler eine "emotionale Bindung zu seinem Vater" habe. In Verhandlungen sollte man sich "grundsätzlich auf die Sache fokussieren, nicht auf Personen", erklärt Forghani. "Wenn die Beziehung nämlich erstmal belastet ist, wird eine Einigung umso schwieriger."

Alabas Tabubruch: "Unter Partnern pokert man nicht"

Matthias Schranner glaubt nicht, dass die Aussagen von Hoeneß mit dem Klub abgesprochen waren. Aber auch er ist der Meinung: "Anschuldigungen, vor allem öffentliche, sind in Verhandlungen nie gut. Verhandlungen müssen im geschützten Raum geschehen."

Dadurch, dass diese nun aber inklusive der angeblichen 25-Millionen-Forderung seitens Alabas bereits in der Öffentlichkeit sind, könne der Spieler nun nicht mehr als Gewinner aus den Verhandlungen herausgehen. "Viele sprechen ja auch von einem Vertragspoker. Aber unter Partnern pokert man nicht. Pokern tut man gegeneinander, nie miteinander. Das macht man nur, wenn man kein Interesse an einer Beziehung hat. Was Alaba da angefangen hat, wird sich gegen ihn richten, weil er schon jetzt viel negative Kritik dafür einstecken musste."

Schranner sagt außerdem, dass es unprofessionell sei von Alaba, dass er offenbar eine extrem hohe Gehaltsforderung stellt, es aber bis jetzt anscheinend keine Annäherung gibt: "Wer etwas fordert, steigt in die Verhandlung ein" – doch anstatt zu verhandeln, ziehe er sich (samt Beratern) nun zurück.

Forghani sieht das ähnlich. "Wenn man, sagen wir, mit 25 Millionen Euro in eine Verhandlung hineingeht, dann kann man sich ja immer noch auf 18, 19, 20 Millionen am Ende einigen." Doch bisher ist das nicht der Fall.

Aber wie kann es gelingen, dass sich der Klub und der Spieler noch auf einen neuen Vertrag einigen?

"Es muss einer der Seiten gelingen, die Verhandlung auf die Sachebene zurückzuholen", meint Forghani. "Eine Option wäre, die Verhandler zu wechseln. Im Grunde müsste man auch Hasan Salihamidzic austauschen, da er, wie man hört, in einem Verhandlungsgespräch mit Zahavi schon einmal ausgerastet sein soll. Das wäre allerdings mit einem Gesichtsverlust verbunden, deshalb könnte man abwägen, neue Verhandler hinzuzunehmen anstatt die bestehenden auszutauschen."

Man müsse wieder mehr emotionale Ruhe hineinbringen in die Gespräche, "vielleicht einen Mediator hinter verschlossenen Türen dazuholen. Oder: eine neue Atmosphäre durch die Präsenz von neuen Verhandlern schaffen." Dies sei auch durchaus üblich bei Geiselnahmen oder Entführungsverhandlungen.

Doch kann man die Verhandlungen zwischen einem Fußballprofi und seinem Klub mit einer Geiselnahme vergleichen? "Ja, das kann man", sagt Matthias Schranner – er muss es wissen, war doch jahrelang für solche Verhandlungen seine Expertise gefragt. "Geiselnehmer stellen stets hohe Forderungen und zeigen wenig Kooperationsbereitschaft. Sie forden Geld, einen Fluchtwagen oder ein bestimmtes Verhalten, sonst drohen sie, bestimmte Konsequenzen zu ziehen. 'Soundso viele Millionen Euro oder ich wechsele' ist tatsächlich eine Geiselnehmerstrategie. Ich glaube, dass David Alaba das komplett unterschätzt hat, er hat von Anfang an mit seinen Beratern die falsche Verhandlungsstrategie gewählt."

(as)

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