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Stresssituation: In Gehaltsverhandlungen geht wohl niemand gerne. Bild: Getty Images / Getty Images

5 typische Fehler, die wir alle in Gehaltsverhandlungen machen

Mehr Geld, um in den Urlaub zu fahren, sich neue Schuhe kaufen oder einfach um zu sparen. Mehr Geld für unsere Arbeit bekommen klingt erst einmal gut. Danach fragen weniger: Kaum jemand geht wohl gerne in Gehaltsverhandlungen.

Hast du dich dann überwunden, deinen Vorgesetzten um eine Lohnerhöhung zu bitten, passiert im schlimmsten Fall: nichts. Oder du bekommst nur einen Bruchteil der Erhöhung, die du dir vorgestellt hast. Und das liegt möglicherweise nicht daran, dass dein Chef nicht mehr zahlen kann. Sondern daran, dass du dich ungeschickt angestellt hast.

Es gibt typische Fehler in Gehaltsverhandlungen, die wahrscheinlich nicht nur du, sondern wir alle machen. Welche es sind und wie du sie vermeiden kannst – darüber hat watson mit Berater und Coach Jochen Mai von der Job-Plattform "Karrierebibel" gesprochen.

Du nennst die falschen Summen

Das Bewerbungsgespräch für den neuen Job lief gut, der Arbeitgeber möchte dich gerne einstellen. Ihr müsst nur noch das Gehalt klären. Dein zukünftiger Chef fragt dich, was du dir vorstellst. Du antwortest: "4000 Euro brutto monatlich!"

Der Chef schaut zerknirscht. "Na, das ist ein bisschen viel", antwortet er. "3000 Euro kann ich bieten." Das sind zwar gleich 1000 Euro weniger, aber du lässt dich auf das Angebot ein. Bevor der Arbeitgeber es sich anders überlegt und wem anderes ein Angebot macht.

Das klingt vielleicht eigenartig – aber du solltest keine großen, runden Summen als Gehaltswunsch nennen, um deine Vorstellung durchzusetzen. Stattdessen rät Mai, eine extrem konkrete Zahl zu nennen. Bis auf die Zehnerstelle heruntergebrochen. Dahinter verbirgt sich ein kleiner psychologischer Trick:

"Wenn Sie sagen, 'Ich hätte gerne 3720 Euro im Monat', suggeriert das, dass Sie Ihren Wert auf den Euro genau ausgerechnet haben."

Das macht Eindruck beim Vorgesetzten. Auch wird er dich wahrscheinlich nicht mehr großzügig herunterhandeln. "Wenn Sie 4000 Euro als Gehaltsvorstellung nennen, landen Sie schnell bei 3000", sagt Mai. "Bei 3720 Euro wird das nicht so schnell passieren."

Du verlangst zu viel Geld

Du hast bereits ein Jahr lang im Online-Marketing eines Shopping-Anbieters gearbeitet. Du hast dich ins Zeug gelegt, Überstunden gemacht, Extra-Aufgaben übernommen – eine Gehaltserhöhung hast du bestimmt verdient. Eingestiegen bis du mit 35.000 Euro brutto im Jahr. Im Gespräch nennst du deinem Chef dein Wunschgehalt: 45.000 Euro. So viel verdienen deine Kollegen teilweise auch.

Der Chef staunt nicht schlecht:
"Dann würden Sie Ihr Gehalt ja um mehr als ein Viertel steigern!" Seine Antwort lautet: Nein, und du bleibst bei deinem alten Gehalt.

Wenn du zu viel Gehalt verlangst, kann das schnell frech wirken. Die Frage, die dich nun sicherlich quält, ist: Wie viel mehr Lohn darfst du von deinem Chef eigentlich verlangen? Mai sagt gegenüber watson:

"Bei einer Gehaltsverhandlung innerhalb des Jobs können Sie fünf bis zehn Prozent mehr verlangen."

Beim Jobwechsel kann auch schon mal mehr drin sein, fährt Mai fort. Gerade, wenn du in eine höhere Position wechselst oder das Unternehmen größer ist, kannst du deutlich mehr Geld aushandeln.

Begründen solltest du deine Gehaltsvorstellung aber immer mit deiner Qualifikation, Leistung und den Aufgaben, die du übernimmst. Als Berufseinsteiger wirst du zum Beispiel nicht mit dem Gehalt von jemandem rechnen können, der schon seit zehn Jahren im Rennen ist.

Du kennst deinen Marktwert nicht

Du bewirbst dich um einen Job im Eventmanagement. In den Bereich bist du quer eingestiegen, hast aber schon zwei Jahre Berufserfahrung gesammelt. Finanziell willst du dich beim Jobwechsel natürlich verbessern – also schlägst du einfach mal 5000 Euro Jahresgehalt auf dein altes Gehalt drauf.

Im Bewerbungsgespräch fragt dich dein potenzieller Arbeitgeber dann: "Wie begründen Sie denn diesen Gehalts-Sprung?" Erst jetzt merkst du: So richtig weißt du nicht, warum du mehr verdienen solltest. Also kannst du den Arbeitnehmer auch nicht von deinem Gehaltswunsch überzeugen.

"Viele Arbeitnehmer kennen ihren eigenen Marktwert nicht", sagt Mai. Um zu wissen, wie viel dein Arbeitstalent auf dem Markt wert ist, reicht keine oberflächliche Recherche. Wenn du dein Gehalt erhöhen willst, solltest du deinem Chef beweisen: Du kennst nicht nur deine Qualität, sondern auch den Markt gut.

Mai rät, dass du im ersten Schritt Gehaltstabellen im Internet studierst. Manche Karriereportale bieten auch einen kostenlosen Gehaltscheck an und verraten dir, wie viel deine Arbeit wert ist. Weiterhin sagt Mai:

"Sie können auch Stellenanzeigen Ihrer Branche durchforsten, um zu erfahren, welche Gehälter geboten werden."

Je mehr Informationen du über deinen Beruf und die Branche sammelst, umso höher sind die Chancen, dass du in der Gehaltsverhandlung punktest.

Du weißt nicht, welches Gehalt für dein Unternehmen angemessen ist

Du arbeitest in der PR-Abteilung eines Start-ups und verdienst dort im ersten Jahr 36.000 Euro brutto. Eine Freundin von dir arbeitet im selben Berufsfeld, allerdings bei einem großen Automobilhersteller – und für 10.000 Euro mehr jährlich.

Als du mit deinem Chef eine Gehaltserhöhung verhandeln willst, verlangst du also so viel, wie deine Freundin verdient: 46.000 Euro. Dein Chef sagt: "Das ist zu viel, so viel Budget haben wir nicht." Das hältst du für eine Ausrede und bist frustriert – und dein Wunschgehalt bekommst du nicht.​

Selbst, wenn du weißt, dass du beispielsweise in der Automobil- oder Tech-Branche viel verdienen kannst: Die Gehälter können zwischen Unternehmen einer Branche stark variieren. Das solltest du mit bedenken, bevor deinen Chef um eine Lohnerhöhung bittest.

Dass du in einem Betrieb mit fünf Mitarbeitern wahrscheinlich weniger verdienst als bei einem Großkonzern, ist logisch. Mai betont im Interview, dass du auch die Region mit einberechnen solltest, in der sich dein Arbeitgeber befindet. Selbst innerhalb von Deutschland gibt es Gehaltsgefälle: "In Westdeutschland verdienen Sie üblicherweise mehr als in Ostdeutschland."

Gerade, wenn du vom Osten in den Westen ziehst oder vom Land in die Großstadt, um dort einen neuen Job zu beginnen, kannst du etwas großzügiger verhandeln.

Du wählst einen falschen Zeitpunkt, um über dein Gehalt zu sprechen

Du planst ein großes Event mit hochkarätigen Kunden. Du hast schon die Location gebucht, das Catering organisiert, den Transport bestellt. Was noch fehlt sind: die Buchungen der Kunden. Die Unternehmen, die du dabei haben wolltest, schlagen deine Einladung aus, weil ihnen die Teilnahmegebühr zu hoch ist. Ein besonders wichtiger Kunde springt spontan ab aus Krankheitsgründen.

Weil du dir aber besonders viel Mühe bei der Organisation und viele unbezahlte Überstunden gemacht hast, willst du nun trotzdem dein Gehalt hochhandeln. Dein Chef lässt sich aber gar nicht erst auf die Verhandlung ein, Begründung: "Es sieht nicht so aus, als würde dein Projekt ein finanzieller Erfolg werden." Resultat: keine Lohnerhöhung.

Mai weiß: Du solltest deinen Chef auf keinen Fall um eine Gehaltserhöhung bitten, wenn du gerade ein Projekt in den Sand gesetzt hast – egal, wie sehr du dich angestrengt hast:

"Wenn eine große Summe in der Unternehmenskasse fehlt, ist das keine gute Ausgangslage für eine Gehaltsverhandlung."

Der Karriere-Experte weiß: Für eine Gehaltsverhandlung ist das Timing entscheidend. Ein schlechter Zeitpunkt ist, wenn du gerade einen großen Fehler gemacht hast oder in einem Projekt versagst.

Auch solltest du nicht nach mehr Gehalt fragen, wenn dein Chef gerade eher den Sparkurs fahren muss:

"Wenn es der Wirtschaft oder dem Unternehmen gerade schlecht geht, sollten Sie um keine Lohnerhöhung bitten. Bei finanzieller Unsicherheit möchte kein Chef Ausgaben erhöhen."

Ein guter Zeitpunkt zur Gehaltsverhandlung ist laut Mai kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts. "Der Chef weiß zu diesem Zeitpunkt, dass er Sie noch braucht, um das Projekt abzuschließen", sagt Mai. Wichtig dabei ist, dass der Erfolg des Projekts sich auch tatsächlich schon abzeichnet. Das ist die ideale Gelegenheit, um deinem Chef vor Augen zu führen, wie viel du ihm eigentlich wert sein solltest.

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    Alle Leser-Kommentare
  • Zweiundvierzig 16.11.2019 12:25
    Highlight Highlight Mal ehrlich, wer auf solche Tipps angewiesen ist, ist auch kein Gehalt von 30.000€/Jahr wert.
    Wer nicht mal eine Ahnung hat, was er selbst "wert" ist und was realistisch im gegebenen Umfeld ist, der wird auch in seinem Job keine ausreichende Ahnung haben.

    Wenn mir ein Mitarbeiter mit "ich will 3.725€" käme würde ich mich fragen, was der geraucht hat.
    Zudem sind Monatsgehälter irreführend - ich kann ein Jahresgehalt von 30.000€ mit 2.500€ aber auch mit 2.150€ erreichen - abhängig ob 12 oder 14 Gehälter.

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